La integración Telecom-Telefónica y la alta penetración de la banda ancha impulsan distintas estrategias para ganar escala entre los prestadores de Internet. Compras, integración de operadores, compartición de infraestructura e inversiones sobre redes existentes marcan la nueva etapa del mercado.

Durante casi dos décadas, el crecimiento del mercado argentino de Internet siguió una lógica simple: miles de pequeños y medianos ISPs construyeron redes donde los grandes jugadores no invertían y llevaron conectividad a localidades que quedaban fuera de los planes de expansión de las grandes telcos.

Ese proceso dio origen a uno de los mercados de Internet más atomizados de América Latina, junto al de Brasil. Pero las condiciones que hicieron posible aquella etapa cambiaron. La penetración de Internet alcanza al 90% de los hogares y el 51% de las conexiones son de fibra, según Convergencia Research.

La integración entre Telecom y Telefónica funciona como telón de fondo de un debate sobre cómo puede un ISP mediano o pequeño enfrentar, por un lado, al gigante Telecom-Telefónica y, por otro, el avance de Claro sobre localidades históricamente atendidas por pequeños y medianos prestadores.

La discusión ya no parece centrarse en si habrá o no concentración, sino en cómo construir escala en la próxima etapa del mercado. Algunos operadores compran empresas. Otros integran redes preservando la gestión local. Algunos comparten infraestructura. Otros profundizan la inversión sobre su huella existente. Los grandes jugadores combinan conectividad, plataformas y servicios digitales.Ariel Graizer, presidente de CABASE, estima que sobre un universo cercano a los 2.500 ISPs existentes en Argentina, entre 600 y 700 podrían verse alcanzados por procesos de concentración.

La evidencia recogida en este relevamiento muestra, además, que la consolidación constituye sólo una de las respuestas posibles frente a un mercado que busca nuevas formas de ganar escala.

Para Luis Quinelli, presidente de Sion, la industria fue perdiendo rentabilidad y la escala es la forma de sostenerla.

Crecer mediante adquisiciones. Sion combina la compra de ISPs, la actualización tecnológica de las redes, la integración bajo un esquema de red neutral y distintas modalidades de asociación con los operadores incorporados.

Con varias adquisiciones realizadas en los últimos años, entre ellas Paralelo 52 (Patagonia) e IO Total (San Juan), Sion sostiene que, además de ganar escala mediante adquisiciones, esa infraestructura puede ponerse a disposición de las telcos bajo un esquema de red neutral. Según explica Luis Quinelli, presidente de la compañía, este modelo facilita la gestión de la capilaridad, uno de los principales desafíos para los grandes operadores.

Quinelli sostiene que buena parte de las redes desplegadas durante la etapa de expansión necesitan inversiones para alcanzar estándares carrier class. Esa actualización no sólo mejora la calidad del servicio: también habilita nuevos negocios de transporte, interconexión y compartición de infraestructura.

Pero la compañía no propone un único modelo. Según cada caso, el operador puede vender completamente la empresa, conservar una participación o integrarse mediante acuerdos comerciales. Este último es el caso de Flux, con presencia en varias localidades de la Patagonia y, a su vez, adquirente de prestadores más pequeños.

Sion mantiene negociaciones por varias adquisiciones, aunque no divulga la cantidad ni los nombres por razones de confidencialidad. La empresa sostiene que existe demanda de infraestructura para la expansión territorial de grandes operadores y la necesidad de desarrollar redes carrier class.

En el segmento de los pequeños cableoperadores, RED+ (proyecto de Red Intercable lanzado en 2024) se enfoca en adquirir empresas que necesitan una transformación tecnológica. Entre los casos ya anunciados figuran Canal 4 de Esquel y Canal 3 Divisadero, en Madariaga, mientras otras operaciones permanecen en proceso de cierre y aún no fueron anunciadas.

Comprar y además invertir. Gigared también recurre a adquisiciones, aunque con una lógica diferente. Durante los últimos años incorporó operaciones en Santa Lucía, Bella Vista, Esquina y Nogoyá, mientras continuó ampliando cobertura, migrando clientes hacia FTTH e invirtiendo en su infraestructura.

Las compras no constituyen un fin en sí mismas. Forman parte de una estrategia de fortalecimiento en la región del Litoral, que combina crecimiento orgánico con expansión mediante adquisiciones.

Integrar sin absorber. Internet Services combina adquisiciones selectivas con esquemas que permiten mantener la presencia local y la participación de los operadores incorporados.

Según explicó Patricio Seoane, presidente de Internet Services, el análisis ya no se limita al tradicional valor por abonado. También incorpora variables como ARPU, EBITDA, calidad de infraestructura, potencial de crecimiento e interés estratégico para el comprador. La compañía no suele comunicar estas adquisiciones porque, en muchos casos, involucran operadores de unos 500 abonados que prefieren mantener un perfil bajo.

El otro modelo, que impulsa desde hace algunos años, consiste en un esquema similar al de franquicias. El propietario original continúa vinculado a la operación, mientras Internet Services aporta infraestructura, financiamiento, sistemas, equipamiento y capacidad de negociación. En ese esquema, el referente local obtiene alrededor del 17% de la facturación.

Compartir para ganar eficiencia. Super sostiene que la compartición de infraestructura constituye una respuesta más eficiente para determinados mercados.

"No tiene sentido que haya tres o cuatro redes superpuestas. Compartir redes y desarrollar ofertas mayoristas es lo que viabiliza las inversiones", afirma Andrés Bargués. La compañía ya participa en acuerdos de este tipo en Bariloche, San Juan y Tucumán.

Para Damián Maldini, CEO de Iplan, en el contexto actual los ISPs pequeños enfrentarán serias dificultades para refinanciar sus inversiones y existen dos caminos principales para ganar eficiencia: consolidarse o compartir infraestructura. El segundo es el camino que Iplan eligió hace años, con Telefónica como principal cliente de compartición en CABA Norte, entre otras áreas.

Maldini, como otros ejecutivos del sector, considera que Brasil ofrece un antecedente donde ambos modelos ocurrieron de manera simultánea.

Cuando crecer no significa llegar más lejos. Durante años, crecer significó incorporar nuevas localidades. Hoy varios operadores describen otra prioridad: aumentar la penetración y profundizar las inversiones dentro de las áreas donde ya tienen presencia.

Super reconoce que durante el último año no incrementó la cantidad total de hogares pasados. Iplan concentra sus inversiones en ampliar la cobertura sobre su propia huella.

Con niveles de penetración cercanos al 90% y Starlink ganando espacio en zonas de baja densidad poblacional, obtener mayor valor sobre la infraestructura ya desplegada comienza a ser tan importante como expandirse hacia nuevos mercados.

Los grandes operadores juegan otro partido. Claro continúa expandiendo FTTH y ya supera los cinco millones de hogares pasados, con cerca de dos millones de accesos. Paralelamente, advierte sobre los riesgos que podría generar una concentración excesiva en determinadas localidades tras la integración entre Telecom y Telefónica.

Por su parte, Personal sostiene que la competencia se desarrolla en un ecosistema digital convergente, donde distintos actores ofrecen servicios equivalentes. En este contexto, el desafío central consiste en garantizar condiciones regulatorias equitativas, dado que persisten asimetrías entre los operadores tradicionales y los nuevos jugadores digitales.

Brasil: la consolidación entra en una segunda etapa

Brasil lleva un lustro atravesando un proceso de consolidación que comenzó con la absorción de operadores muy pequeños y actualmente transita una segunda etapa protagonizada por empresas medianas.

En esta nueva fase, según Basilio Pérez, presidente de LAC-ISP -la Federación de Asociaciones y Cámaras de Proveedores de Internet de América Latina y el Caribe- y miembro de la junta directiva de ABRINT, el movimiento más significativo fue la adquisición de Desktop por parte de Claro, cerrada en marzo de 2026 por US$ 483 millones.

Es la primera vez que uno de los tres grandes operadores brasileños adquiere directamente un proveedor de Internet de esa escala.
Otro ejemplo es Waiken, que mediante su filial brasileña Zaaz compró Online Telecom en abril de 2026 y proyecta nuevas adquisiciones. El operador superó los 600.000 abonados de banda ancha y apunta a alcanzar el millón. La dinámica que describe Pérez tiene tres niveles y refleja un movimiento encadenado dentro del mercado brasileño: los grandes operadores adquieren ISPs medianos para ganar capilaridad; los medianos absorben a los más pequeños; y los pequeños se consolidan entre sí con el objetivo de volverse atractivos para una futura venta.